インフルエンサーマーケティングとは？成功に導く4つのポイントを解説

自社の商品・サービスの認知拡大や売上向上にあたり、インフルエンサーマーケティングをどのように取り入れたらよいかわからず悩んでいませんか。

インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーさえ活用すれば効果が出るわけではありません。情報の影響力を拡大させるためには、信頼性や共感性が重要になります。

この記事では、情報の信頼性や共感性の向上に必要な4つのポイントを解説します。

インフルエンサーマーケティングにおけるSNSの特徴や実施フロー、企業の成功事例も紹介していますので、効果的なインフルエンサーマーケティングを実現したい方はぜひ最後までお読みください。

インフルエンサーマーケティングとは、主にSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）で大きな影響力をもつ「インフルエンサー」にブランドの製品やサービスを紹介してもらい、消費者の態度変容や行動変容を促すコミュニケーション型マーケティング手法です。

一方SNSマーケティングとは、自社のSNSアカウントを活用してファンを獲得し、企業の売上や事業成長につなげるマーケティング活動です。

インフルエンサーマーケティングは、すでに一定数のフォロワーを抱えるインフルエンサーの影響力を活用できるため、信頼性の向上や、情報拡散の促進というメリットがあります。

インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーを活用することが目的ではありません。インフルエンサーやSNSがもつ影響力や信頼性を活用して、情報の影響力を最大化させ、認知度拡大や売上アップを図ることが本質と言えます。

SNSの普及

SNSの普及により、インフルエンサーとフォロワーとのコミュニケーションがリアルタイムかつ直接的に行えるようになりました。
各企業やブランドは、フォロワーと対話しながらフィードバックを得ることができ、商品やサービスの改善につながります。

また、インフルエンサーによる投稿は共感を呼び起こし、フォロワー間で共有されやすいコンテンツです。そのため、迅速に拡散され、大きな影響を生むことが可能です。

消費者が求める情報の質の変化

現代の消費者は、パーソナライズされた情報かつ信頼性のある情報を求めています。インフルエンサーはフォロワーと信頼関係を築いているため、ブランドのメッセージがより受け入れられやすくなります。

受動的な広告から参加型へのシフト

従来の広告は、視聴者に対して受動的でしたが、インフルエンサーマーケティングは参加型のアプローチを提供します。

ユーザーは、SNSでのコメントやシェアを通じてインフルエンサーやブランドと直接的なやり取りができるため、エンゲージメントが高まります。愛着を持つようになると、購入後に自らもSNSで発信するようになり、より影響力が大きくなります。

インフルエンサーマーケティングにおける各SNSの活用メリットや、適した活用方法について紹介します。

媒体	メリット	適した活用方法
Instagram	・ショッピング機能により、商品の購入につながりやすい ・ストーリーズやライブ機能などにより、フォロワーとのリアルなつながりを築きやすい	・ファッションや美容、食品関連の製品など、視覚的な要素が強いブランドのプロモーション ・ブランドのストーリーや世界観の共有
TikTok	・コンテンツの視聴形態が受動的なため、潜在層へのリーチが可能 ・ユーザー生成コンテンツ（UGC）が生成されやすく、拡散力がある	・若年層、潜在層に向けたプロモーション ・ユーザーの創造性によっていろいろな楽しみ方ができる商材のプロモーション
YouTube	・長尺の動画により、製品やサービスについて詳細な情報を提供できる ・チャンネルごとにテーマがあることが多く、専門性の高いコンテンツを提供できる	・比較検討に時間を要する商材のプロモーション ・機能性重視の製品など、細かな解説が必要な製品・サービスのプロモーション

Instagram

Instagramは、以下のような機能が追加・拡大されたことで、「承認欲求を得る場所」から「取引可能な場所」になりました。

投稿が商品の購入につながりやすい点がメリットと言えます。

ショッピング機能	ユーザーが「商品タグ」をタップすることで商品購入画面に飛ぶ機能。Instagram上で見つけた商品をすぐにユーザーが購入でき、機会損失防止につながる。
決済機能	商品ごとにオンライン決済用のリンクが作れる機能。ユーザーはリンクをクリックするだけで決済画面に進むことができる。
まとめ機能	「場所タグ」や「商品タグ」がついた投稿を自由に整理して自分のプロフィールで公開できる機能。 観光地や店舗情報を整理して訪問を促したり、ショッピング機能との併用でECサイトでの売上に貢献する機能として大きく注目されている。

また、Instagramのストーリーズやライブ機能などにより、フォロワーとのリアルなやりとりが可能になり、コミュニティ形成もしやすくなりました。

消費者のお悩みに寄り添うことで、よりブランドに愛着を持ってもらえるだけでなく、商品の改良などに活かすことができます。

TikTok

TikTokiの他のSNSとの大きな違いは、縦型かつ短尺動画が受動的に流れるというコンテンツ視聴形態にあります。

InstagramやYouTubeは、フォローしている人のコンテンツが多めに表示されますが、TikTokはユーザーの興味に沿ってAIが自動でコンテンツをおすすめしてくれます。そのため、フォロワー以外が投稿を視聴する可能性も高く、ブランドの潜在層への認知拡大が期待しやすいSNSと言えるでしょう。

また、「＃◯◯してみた」のハッシュタグを用いたユーザー参加型のキャンペーンが定期的に開催されており、UGCが生成されやすいことも特徴です。

インフルエンサーマーケティングにおいて重要な要素であるUGCが拡散することで、ブランドへの信頼が高まりやすくなります。

YouTube

YouTubeはチャンネル登録者と動画検索をするユーザーがメインの視聴対象者となるため、認知を広げつつ、比較検討層にもリーチできます。

他のSNS媒体よりも長尺動画のコンテンツが多いプラットフォームのため、購入ハードルが高く、消費者が比較検討に時間をかける商材の販売促進にも効果的と言えるでしょう。

 

ここでは、実際にインフルエンサーマーケティングを行う前に知っておくべき4つのポイントについてご紹介します。

インターネットやデバイスの発達によって、消費者はいつでもどこでも情報を手に入れることができます。
一方で、情報過多になりすぎて何を選んでいいのかわからない、自分で選ぶのが面倒くさい人が増えており、自分と価値観の似た人のおすすめなどを参考にして買う傾向にあります。

以前は、雑誌やWebメディアの編集部員などがおすすめする「エディターズ・ピック」の商品やサービスが人気な傾向がありました。

しかし現代は、メディアの編集部員に限らず、一般人もエディターとなり、SNSなどでおすすめ商品を紹介する時代です。つまり、価値観が合う人同士がお気に入りのモノやサービスをお互いにピックし合っていることが現代の「エディターズ・ピック」と言えるでしょう。

現代においては「価値観が似ている人がおすすめしている」ことが、情報の信頼性につながり、消費者の行動のトリガーになりやすいと言えます。
そのため企業は、自社の商品やサービスのターゲットとなる消費者と価値観が似ている人（インフルエンサーなど）から情報を届けることを意識しましょう。

商品やサービスの購買行動に与える影響力の大きさは、消費者やユーザーがブランドに対して持つ信頼感や、他のユーザーの体験や評判などが関係すると言われています。

他のユーザーの体験や評判は、主に口コミやUGC（ユーザー生成コンテンツ）によって拡散されます。

口コミ	消費者が自発的に製品やサービスについて友人や家族などと共有すること
UGC	ユーザー自身が製品やサービスに関するコンテンツを制作し、発信すること

従来のインフルエンサーマーケティングの多くは、「広告」と「インフルエンサーによる投稿」を別々に考えていました。

しかし、SNSの発達で生じている “消費の先” の行動（ユーザーの実体験）を広告にもあらかじめ入れておくことで、あとから買った消費者も真似しやすくなり、SNSでの投稿率が上がります。

 

これが、商品やサービスの購買行動に与える影響力「バイイング・インフルエンス（Buying Influence）」を大きくすることにつながり、本質的なインフルエンサーマーケティングの実現に近づきます。

影響力をさらに拡大させるためには、消費者から宣伝者（プロモーター）になってもらう必要があります。消費者は、友達や信頼している人のレビューや使用感を消費よりも前に認知することで、購入後に自ら商品やサービスを宣伝したいという気持ちが増します。

現在、SNSで起きている仕組みを利用すると、ユーザーを「顧客」から「プロモーター」に変化させていくことが可能です。

ユーザーは上から下に向かってプロモーターに変容する

ユーザー	SNSユーザーが情報を認知し、“雰囲気”を感じ始める
ウォームリード	他のユーザーの評判に興味・関心を持ち、感化されたユーザーは、購入可能性が高いウォームリードとなる
カスタマー	「自分も体験してみたい」という欲求から、購入という行動に移すことでカスタマー（顧客）となる
プロモーター	購入したモノ・体験を自分事化してSNSに投稿し拡散することで、消費者からプロモーター（宣伝者）に変化する

プロモーターは、購入した商品や購入前後の体験を自分事としてSNS投稿するため、質の高いUGCが増え、さらなる評判が形成されていきます。

このように、商品やサービスに関する評判の影響範囲が広がっていくことが「バイイング・インフルエンス」と言えます。

口コミやUGCが増えていくと、SNS上でユーザー同士のSNS市場（コミュニティ）が形成されます。
従来の「ソーシャル・リスニング」では、企業はSNS市場の外側からモニタリングして顧客の声を把握していました。しかし、企業がコミュニティに積極的に参加・交流し、ターゲット層の興味やニーズを直接ヒアリングすることが、現代に求められる「ソーシャル・リスニング」です。

さらに近年は、コミュニティ内のユーザーと一緒に商品やサービスを共創する「マーケットアウト」が注目を集めています。

「ソーシャル・リスニング」によってユーザーとつながった企業は、製品の企画開発段階からファンに関わってもらうことができます。商品企画に関わったファンは、商品を自分事として捉えやすくなるため、口コミやUGCがさらに広まり、コミュニティが拡大するという好循環を生み出します。

また、製品が生み出されるプロセスを発信していくことで、「プロセスマーケティング」も同時に実現でき、顧客の製品やブランドに対する信頼性が向上します。

このように、SNS市場に参加することで消費者を知り、関係を深めていくことが、インフルエンサーマーケティングの成功の鍵と言えます。

UGCを500件以上獲得し、購入にも反響｜寿がきや食品

即席カップめん「小さなおうどん」シリーズを展開する寿がきや食品株式会社では、インフルエンサーが実際に商品を試食して自然なコメントを投稿してくれたおかげで、SNSでの露出が増えました。

投稿内容も温かみがあり商品になじんだものが多く、独自のハッシュタグも生まれたことにより、500件以上のUGCを獲得。影響は予想以上に長期間続き、購入の反響にもつながりました。

関連記事：インフルエンサーマーケティング成功事例インタビュー｜寿がきや食品株式会社

 

SNSでファンと交流し、意見や使い方をヒアリング｜ワークマン

作業服で有名なワークマンは、「ソーシャル・リスニング」をうまく活用しています。

企業自らがSNSのコミュニティに参加し、率直な意見や企業側が想像しない使い方をヒアリング。さらに、製品の企画開発段階からファンに参加してもらい、製品を開発しました。

コアファンのニーズに応える製品を提供することで、ファンの熱量がさらに高まり、コミュニティがさらに拡大しました。その結果、以下のような実績につながりました。

• ワークマンプラスは開始から1年強で100店舗超に増加
• アイテムをオシャレに着こなす「ワークマン女子」という流行語も誕生
• 2019年4〜9月期の単独営業利益は前年同期比5割増という好決算

 

本記事では、インフルエンサーマーケティングの成功に必要な4つのポイントを中心に解説しました。

現代社会において、情報の信頼性や共感性がいかに重要かを理解し、マーケティング施策に落とし込んでいくことで、効果的なインフルエンサーマーケティングを実現することができるでしょう。

インフルエンサーの活用だけにとらわれるのではなく、SNSを通じて意見を直接聞くことで消費者を理解し、さまざまな共創を通じて消費者と関係性を深めていくことが重要と言えます。

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