インフルエンサーマーケティングの効果を解説！バズに限らない具体的なKPIとは

「インフルエンサーマーケティングが気になるけど、何をもって成功とすれば良いのかわからない」とお悩みの人が多いのではないでしょうか。

インフルエンサーマーケティングは、ただバズらせればいいというわけではありません。各フェーズにあった適切なKPIを設定して、仮説立案と検証を繰り返すことが大切です。

本記事ではインフルエンサーマーケティングの効果や基礎知識を中心に解説します。

新たな取り組みでマーケティングの選択肢を増やせるよう、ぜひ最後までお読みください。

インフルエンサーマーケティングとは、インフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらい、購買意欲を高めるマーケティング活動を指します。従来のマスメディアのマーケティングとは異なり、インフルエンサーを起用することで、消費者に寄り添った施策が可能です。

ただ、この概要だけ聞いてもいまいちイメージがわかない方が多いかもしれません。

そこでここでは、インフルエンサーマーケティングについての基礎知識と、SNS広告との違いを解説します。

インフルエンサーマーケティングとは？

インフルエンサーマーケティングとは、インフルエンサーに自社の商材を紹介してもらうマーケティング手法です。

例えば次のようなステップで、インフルエンサーへ自社の商品・サービスのPRを依頼します。

1. 商品やサービスを提供する
2. インフルエンサーに商品・サービスの価値を体験してもらう
3. 感じたことをコンテンツとしてまとめ、インフルエンサーのSNSアカウントで投稿してもらう

体験をもとにしたコンテンツ作りで、宣伝らしさの薄い自然な投稿となることが特徴的です。

SNS広告との違いは？

インフルエンサーマーケティングと一緒に議題に上がりやすいのが、SNS広告です。
インフルエンサーマーケティングとSNS広告では、コンテンツの内容と説得力に違いがあります。

インフルエンサーマーケティングが成立するのは、フォロワーとの信頼関係があるためです。投稿を閲覧してくれるユーザーは、日頃からインフルエンサーのコンテンツを見ています。そのため情報への警戒が薄れ、商品やサービスの購入を積極的に検討してもらえるでしょう。

一方、SNS広告は企業が広告を作成し、設定したターゲットに対して配信します。一方通行の発信になりやすく、広告を嫌がるユーザーからネガティブイメージを抱かれやすいという懸念があります。

「インフルエンサーに自社の商材を紹介してもらう」と聞いて、インフルエンサーマーケティングが魅力的に感じた方も多いのではないでしょうか？

インフルエンサーマーケティングは単なる紹介だけでなく、マーケティング目線でのメリットが莫大です。

マーケティング効果をさらに深掘りして紹介するので、自社の課題解決につながる点がないかぜひ確認してみてください。

価値観でターゲティングできる

性別や年齢といった属性重視ではなく、価値観へ刺さる本質的なターゲティングへとつながります。
多くの場合、ユーザーはインフルエンサーの価値観をきっかけにフォロワーとなります。例えば「運動せずに痩せる、20代女性のダイエットアカウント」に対し、ユーザーは「女性」という点を1番に重要視しているわけではありません。「運動せずに痩せる」という価値観に共感しているのです。

価値観をベースにしたターゲティングでは、Web広告・SNS広告よりもさらに深いニーズに応えられるでしょう。

新しいユーザーに情報を拡散できる

インフルエンサーマーケティングでは、新しいユーザーとの接点を作れる可能性があります。

自社のアカウントとインフルエンサー側でそれぞれ1万人のフォロワーを抱えているとしましょう。この場合、自社の1万人のフォロワー全員が、インフルエンサーをフォローしているとは限りません。

インフルエンサーのフォロワーの中には、自社と今まで接点がなかった新たな見込み顧客がたくさんいるはずです。そこでPRを頼むことで、新たなユーザーとの接点を生み出せます。

また、インフルエンサーのフォロワーが、シェアで投稿を拡散してくれれば、より多くの潜在層にアプローチできるでしょう。

消費者に近い目線で発信してもらえる

インフルエンサーと言っても、特別な存在ではありません。極端にお金持ちであったり、世界的なステータスを持っていたりするわけではなく、インフルエンサーも自社の見込み客の1人なのです。

そのためインフルエンサーの発信により、ユーザーから次のような共感が生まれます。

• その悩み、わかるなぁ
• 私も前から思ってた
• 素敵な考え方だな

対して企業のアカウントはあくまで会社の公式発言であり、ブランディングの仕方によっては「消費者に近い目線」は表現しにくいでしょう。

このように、インフルエンサーによる消費者に近い目線での発信で、企業アカウントでは表現が難しい身近さや共感を作れます。

価値ある一次情報の拡散を期待できる

インフルエンサーは自分の体験や視点を通じて、商品やサービスに関する信頼性の高い情報を発信してくれます。

インフルエンサーが発信する内容は、広告文や企業からの一方的な宣伝とは異なり、実体験や感想が反映されるためです。

経験者からのリアルな口コミとして、フォロワーにとって魅力的で説得力のあるコンテンツとなるでしょう。

インフルエンサーが抱えるフォロワーに情報を届ければ、自社アカウントだけではアプローチできないたくさんのユーザーと接点を作れます。ユーザーが自分のフォロワーに投稿を拡散してくれれば、いわゆる「バズ」状態になることも。

ただ、インフルエンサーマーケティングを成功させる秘訣は、バズらせることだけではありません。

具体的にどのような意識でインフルエンサーマーケティングに取り組むべきか、ポイントを紹介します。

PDCAサイクルを回して効果の最大化を目指す

インフルエンサーマーケティングは「コンテンツの公開まで済めば終わり」ではありません。インフルエンサーの選定やコンテンツの方針が適切かだったかなどを振り返り、次の施策のヒントにすることが大切です。

具体的には、PDCAと呼ばれる手法で仮説と検証を繰り返しましょう。

• Plan（P）：計画
• Do（D）：実行
• Check（C）：評価
• Action（A)：改善

【PDCAの例】

もしPRで大きくバズったとしても、一度きりの偶然で終わらせては意味がありません。施策を評価し、再現するにはどうすればいいのか考えて検証することが大切です。

PRで思うような結果が現れなかった場合でも、原因の仮説を立ててもう一度の計画を練り直す必要があります。

このプロセスを繰り返し、インフルエンサーマーケティングの効果を段階的に高めましょう。

Web広告全体で効果を考える

例えば、広告A・B・Cとあった場合、それぞれが次のように関わり合って成約へとつながります。

• 広告Aでユーザーに認知される
• 広告Bでユーザーの理解を深めてもらう
• 広告Cで購入をうながす

この場合、広告AとBは「最終的なコンバージョンをアシストした」と解釈できるでしょう。コンバージョンに直接つながった広告Cの成果だけを見ていたら、アシストした広告AとBの成果を正しく評価できません。

そしてインフルエンサーマーケティングで直接の売上が発生することは少なく、例えで言うところの広告AやBの役割となります。

このようにインフルエンサーマーケティングは、言い換えれば広告活動の一部なのです。結果を正しく評価するには「インフルエンサーの投稿からは売上が生まれなかった」と直接的に判断するのは避けましょう。

インフルエンサーによるPRが認知の役割だとしたら、興味を引くためのリスティング広告の結果にも目を向けるなど、さらに広い視点での評価が大切です。

インフルエンサーマーケティングは広告活動の一部であり、PRの結果だけで判断するものではありません。インフルエンサーマーケティングでKGI（ゴールの達成）を測るのではなく、KPI（ゴールを達成する道のり）を達成する手段の1つとして考えましょう。

具体的には、インフルエンサーマーケティングでは売上そのもの以外に、次のようなKPIを測定できます。

興味換気・エンゲージメント数
・シェア数

強化したい目的・狙い	設定するKPI例
認知拡大	・リーチ ・インプレッション
比較検討	・フォロワー数 ・保存数
購入促進	・リンククリック数
共有推奨	ハッシュタグ件数

認知拡大をうながすKPI

インフルエンサーの投稿で自社アカウントの存在を知ってもらい、認知の拡大を目指すKPIです。

ほとんどのSNSには、投稿やプロフィールページへのアクセス数を分析できる機能があります。分析項目の中では、例えばリーチやインプレッションの数で、認知拡大の成功を判断できるでしょう。

「認知拡大」は、特にアカウントの運用初期段階やブランドをリリースしたタイミングなどでKPIとされています。これからのインフルエンサーマーケティングで成果を出すための下準備として認知拡大を目指しましょう。

興味喚起をうながすKPI

興味喚起は、エンゲージメント数やシェア数で達成を判断できます。これらは、コンテンツに対してユーザーがどれだけ興味を持っているかを示す重要な指標です。

エンゲージメントとはひと言で表すと、ユーザーが行ったポジティブな行動の数です。コンテンツに対するいいねやコメントなどのリアクションがカウントされます。

インフルエンサーに依頼したPRでユーザーはどのくらい興味を持ち、どのくらいリアクションをしたのか、エンゲージメント数やシェア数で判断してみましょう。

比較検討をうながすKPI

比較検討を促すKPIには、フォロワー数や保存数が最適。フォロワー数や保存数は、コンテンツに価値があるとユーザーから認識され、今後も見たいと思われている可能性を示します。

例えば保存が多い投稿は、ユーザーが「後で内容を振り返りたい」と感じて、強い関心を寄せていることが読み取れます。また、フォロワー数の増加は、信頼されていることを示し、新しい視聴者層へのリーチ拡大につながるでしょう。

この場合、インフルエンサーマーケティングの後、今すぐに成約が生まれなくても問題はありません。ユーザーが保存欄やフォロワー欄を後で見返して自社の商材を思い出し、購入の候補として検討してくれれば及第点です。

購入を促進するためのKPI

購入を促進するためのKPIとして、リンクのクリック数があります。

具体的には、リンクを通じてどれだけのユーザーがページにアクセスしたかを計測します。リンククリック数が多いほど、インフルエンサーの魅力的なPRによりユーザーの購入意欲が高まったと分析できます。

そして実際に購入されたかどうかは、リンクの遷移先で測る注文数や成約数から判断しましょう。

共有を推奨するためのKPI

共有を推奨するためのKPIとして、ハッシュタグが使用された件数を参考にできます。

例えば「3種類ある商品カラーのうち、あなたが好きな色は？#◯◯をつけた投稿で教えてね」など、ユーザーに共有を依頼するのです。この取り組みにより、購入報告や商品レビューといったUGC（ユーザーが自発的に作るコンテンツ）を増やせます。

「フォロワーの◯◯さんが使っている商品、気になるな。◯◯さんが使っていたハッシュタグで詳細を見てみよう」など、ユーザーが行動を起こすきっかけも生まれるでしょう。

《この記事のポイントを再確認！》

☑️インフルエンサーを起用したマーケティング手法が注目を集めている
☑️インフルエンサーマーケティングなら、体験をもとにしたコンテンツ作りで宣伝らしさの薄い自然な投稿となる
☑️PR投稿のゴールは「バズること」だけではない！Web広告全体で効果を考え、PDCAを回すことが大切
☑️インフルエンサーマーケティングで直接的にKGIを狙うわけではなく、KPIの1つと考えることが重要

インフルエンサーマーケティングというと「PR投稿をバズらせること」を目的と考える方が多いのではないでしょうか。

しかしインフルエンサーへのPR依頼はマーケティングのゴールではなく通過点であり、単体で効果を測れるものではありません。

インフルエンサーマーケティングでどのような効果を得たいのか明確化し、適切なKPI設定のもと行動を起こしましょう。

そしてインフルエンサーマーケティングのKPI達成を皮切りに、Web広告全体で副次的に効果を膨らませることが大切です。

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