雰囲気売れを起こすために – SNSを介した情報伝播の流れ

インフルエンサーマーケティングを効果的に実施するには「雰囲気売れ」の流れを理解しなければいけません。
ソーシャルメディアを通してどのように人と人とが繋がっていくのかを理解しなければ、インフルエンサーマーケティングの成功率は下がります。
また、どのソーシャルメディアがもっとも効果的であるのかについても解説するので、インフルエンサーマーケティングを活用した“今”のモノの売れ方について、改めて理解しましょう。

最も効果的なSNSとは？SNSの特徴

雰囲気売れを起こす方法として、SNSは不可欠です。昨今、主に利用されているSNSの特徴は以下のとおりです。

 

SNS	特徴
Instagram（インスタグラム）	・写真がメイン ・世界観を出しやすい ・演出しやすい
X（旧：Twitter）	・140文字以内の短い投稿 ・お気に入り（いいね）、拡散（リツイート）で共有しやすい
Facebook（フェイスブック）	・友人の「いいね！・コメント・シェア」 した情報がわかる ・文字数制限がない

 

上記のほかにもSNSはありますが、日本で主に使われているのは3つです。
このなかから「雰囲気売れ」を起こすためやインフルエンサーマーケティングに利用できるのは、Instagram・X（旧：Twitter）の2つ。

なぜなら、Facebookは比較的クローズなコミュニティの傾向があるからです。友人同士の情報交換を行うのにFacebookは優れていますが、多くの人に共有・拡散するには不向きです。
以下では、より具体的に雰囲気売れに向いているInstagram・X（旧：Twitter）について解説します。

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インフルエンサーを活用しやすいInstagram

数あるソーシャルメディアのなかでインフルエンサーに圧倒的に支持されているのが、Instagramです。なぜなら、Instagramは写真一枚で世界観を作り出しやすい特徴があるからです。
人は、基本的に文字情報よりも画像情報に目をむけます。つまり、写真一枚で表現をするInstagramは、人に影響を与えやすいSNSといえるのです。

また、Instagramの主要世代は20代～30代なので、文字情報は飛ばされやすい傾向にあります。
そのため、Instagramを使って雰囲気売れを起こすには、投稿用写真を工夫する必要があります。

いわゆる「インスタ映え」する写真を投稿できるかどうかが要になるのです。
インスタ映えする写真で注目されなければ、雰囲気売れには繋がりません。
この雰囲気売れを起こすための写真を撮影するには、モノだけでなく立地も重要になります。

たとえば、どれだけお洒落でかわいい服を着ても、田んぼや畑のなかで撮影したら「都会的な洗練されたイメージ」にはならないでしょう。
そのため、Instagramを利用するユーザーの傾向は、都市圏で生活しているかつ、ある程度の経済的な余裕がある人といえます。

 

インフルエンサーマーケティングに適したSNS

結論から言えば、インフルエンサーマーケティングに適しているのはInstagramです。InstagramもXも最新の情報を確認でき、拡散されやすい特徴は変わりません。
しかし、カジュアルさが異なるのです。

Instagramは情緒的な写真からモノのコンセプトやメッセージを伝えられるため、投稿への一貫性や雰囲気の統一が行いやすいです。
一方で、Xはあらゆる情報を多く伝えられるため、統一性がとりづらい傾向にあります。

これらの情報を踏まえると、コンセプトを一貫して伝えやすいInstagramがインフルエンサーマーケティングに適しているといえます。

 

若年層から支持の高いX（旧：Twitter）

Xは、とくに若年層からの支持が高いSNSです。Instagramも大学生～20代あたりの若年層から好まれているSNSですが、Xはそれよりも若い世代の中高生が多いSNSだと考えてください。
Instagramのユーザーに該当しない若年層世代は、Xを利用している傾向にあります。

つまり、Instagramの写真撮影に時間をかけられなかったりお金をかけられなかったり、時間もお金もかける必要がないと感じているユーザーです。
また、目的も異なります。Instagram・X、それぞれの目的の違いは、以下のとおりです。

• Instagram…洗練された写真や生活を見る
• X…あらゆる情報をいち早くチェックする

Instagramはある程度決まっている人や興味のある情報を閲覧できる一方で、Xは気軽な投稿が多いためあらゆる最新情報が閲覧できます。
情報量が多いため、商品やサービスの口コミを検索するためにも使用されます。

 

SNSを介して情報が伝わる流れ

SNSによる情報は、個々で掴みにいくユーザーもいれば、インフルエンサーの発信から情報を得る人もいます。
インフルエンサーマーケティングにおいては、後者のインフルエンサーから伝わる情報が重要です。

しかし、インフルエンサーが発信した情報がSNSユーザーに届いた後、その情報がどのように広がっていくのかと疑問に感じる人もいるでしょう。

当然ながら、SNS（以下、Instagramを軸に解説します）は、モノを販売するためのツールではありませんし、モノを購入しようという明確な目的があって使われるものでもありません。
購入したいモノが明確で商品やサービスの競合と比較しながら吟味して購入するのであれば、価格比較サイトを使って数字を見て判断した方が良いでしょう。

ただ、Instagramでは価格比較サイトにはない「かわいい」「たのしい」「おもしろい」などの感情が生まれます。
この感情を他人と共有し、共感しあうことで「買いたい」「やりたい」が生まれるのです。

 

Instagramからヒット商品が生まれる流れ

Instagramからヒット商品が生まれる具体的な流れについて解説します。
まず、インフルエンサーが実施することは、以下の通りです。

1. モノの撮影
2. 写真の編集
3. コメントと添えてInstagramに投稿

このInstagramの投稿から、モノが広がっていきます。
モノが広がる流れは、以下の通りです。

1. 投稿を見たフォロワーが「いいね」や「シェア」を行う
2. シェアされた情報を見て他の人が反応
3. シェアが繰り返され広がっていく

有名なインフルエンサーの場合であれば、即座に数万人がひとつの投稿をシェアします。数万人にシェアされた情報はさらに多くの人にシェアされるので、結果的にインフルエンサーのフォロワーの倍以上に情報が届く可能性があるのです。

そして、いいねやシェアの多さ、投稿の内容から「よさそうな雰囲気」を感じたユーザーが商品やサービスを購入し、ヒット商品が生まれていきます。

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「雰囲気売れ」の成功事例

雰囲気売れを起こす成功として、マッシュホールディングスのスポーツファッションブランド「emmi」 のスニー カーのPR企画でインフルエンサーを活用したものを紹介します。
「emmi」はターゲットをオフィスワークをする20代～40代の女性層に定め「週に一度、 スニーカー通勤する日を作りませんか?」と呼びかける企画を立ち上げました。

さらに、「ウェルネスウエンズデー」と銘打ち、毎週水曜日を「ウェルネスを意識した水曜日」と定めたのです。
この企画が実際にInstagramでどのような広がりを見せたのか5つのステップに分けながら、ポイントについて解説します。

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①共感の広がり

第一の段階で企業側は、拡散されるための土台を作らなければいけません。
「emmi」の場合であれば「ウェルネスウエンズデー」 というファクトを投稿とハッシュタ グで基盤を作りました。

そこで、あるインフルエンサーが存在を知り、Instagramに投稿・拡散を行います。 ただし、この段階ではまだ多くの広がりは見えません。

次に、インフルエンサーは実際にスニーカーを購入した上で、スニーカーと合わせたおしゃれな写真を撮影して投稿します。
そこでやっとフォロワーからの「いいね」のリアクションが付き始めます。

ここでの広がりは、ただ「おしゃれ」なだけではなく「ウェルネスウエンズデーのムーブメント」として広がっていくのです。
実際にインフルエンサーが着用して感想を投稿することで、沢山の共感も生まれていきます。

 

②ユーザーが雰囲気を感じる

広がりを見せる第二のステップは、ユーザーが雰囲気を感じ始める段階です。言い換えるなら、広がりの第一段階と考えて良いでしょう。
ここでは、2人の人物を使って解説します。Aさんはインフルエンサーの投稿を見た女性、BさんはAさんの同僚だと考えてください。

1. Aさんが「emmi」のスニーカーを履いて出社
2. Bさんがパンプスやハイヒールではないスニーカーに興味を持つ
3. AさんがBさんに対して「ウェルネスウエンズデー」の存在とInstagramで流行っていることを伝える
4. BさんがInstagramを見て「ウェルネスウエンズデー」の存在・ハッシュタグのついたおしゃれな投稿を見つける

ここでBさんは「ウェルネスウエンズデー」の流行や“雰囲気”を感じるようになるのです。

 

③“1ユーザー”から“見込み顧客”になる

3ステップ目では、商品を見たり聞いたりしただけのユーザーが、見込み顧客になる段階です。
Aさんから「ウェルネスウエンズデー」の情報を聞いたBさんが、実際に購入行動に動き出す段階です。

ここまでBさんは「ウェルネスウエンズデー」を“知っているだけ”のユーザーでしたが、「emmiのスニーカー」を検索したりホームページを閲覧したりするような、見込み顧客となります。

Aさんの言葉に感化されたりInstagramを実際に閲覧したりしているため、購入可能性の高いウォームリードになっているのです。

 

④ユーザーの購入行動

4ステップ目では、実際にBさんが購入へ移る段階です。この購入へ移る段階というのは「ウェルネスウエンズデーを実戦する」段階ともいえます。
ここで大事になるのが、最初に用意しておいた土台です。

「emmi」が定めた「ウェルネスウエンズデー」の内容は「毎週水曜日をウェルネスを意識した日」というだけです。
そのため、ウェルネスウエンズデーを実施するのに、スニーカーである必要はありませんし「emmi」の製品である必要もありません。

しかし、「emmi」が提唱者であることで、ユーザーは「emmi」製品のスニーカーを履くことがウェルネスウエンズデーである、という意識になるのです。

 

⑤顧客から発信者へと変わる

これまでの段階でBさんは、Aさんから情報を聞いただけのユーザーから顧客に進化しました。
通常であればこの段階で止まってしまいますが、この先がインフルエンサーマーケティングの大きなポイントなのです。

「emmi」のスニーカーを購入したBさんは、自分が購入して終わりではなく、自らウェルネスウエンズデーに参加したという形で、自分のInstagramに投稿します。
すると、Bさんのフォロワーにウェルネスウエンズデーが伝わります。

つまり、これまで影響の受け手であったBさんが、フォロワーに影響を与える発信者へと変わるのです。

 

影響の循環が生まれる

ここまで解説したステップのように、インフルエンサーによるマーケティングは影響の循環が生まれていきます。
元の発信者は「emmi」でありインフルエンサーです。

しかし、インフルエンサーの発信により、AさんからBさんへ、Bさんからそのフォロワーへと共感が繋がっていきます。
売れるための雰囲気とは、この共感連鎖のことなのです。

 

SNSを通した情報伝播を加速させるインフルエンサー

今回解説したように、共感の連鎖が起きることで、その人の周りにいる人も「雰囲気」を感じて購入を検討したり購入したりします。
この現象はInstagramを使っているインフルエンサーではない一般的なユーザーが発信しても起こる可能性があります。

しかし、フォロワーの少ない一般的なユーザーでは、広がりの速度はとてもゆるやかです。場合によっては広がる途中でムーブメントが終わってしまう可能性もあります。
では「emmi」の事例がなぜ成功したのかというと、そこにインフルエンサーの存在があったからです。

インフルエンサーを支持する数万人のフォロワーがいたからこそ、一気にシェアが拡大しているのです。
SNSを使った集客方法はいくつもありますが、利用者の目に止まらなければ意味をなしません。

多くの人の目に触れ、多くの共感を誘うには、インフルエンサーの存在が必要だと改めて認識してください。

 

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