プロモーションとPRの違いとは？マーケティング戦略における定義と手法を徹底解説

マーケティング戦略について語る上で、外せないキーワードとして、「プロモーション」と「PR」があります。

「Promotion」という英単語から「PR」という文字を連想して、これらの言葉を同じものだと思ってしまう人も、ごく稀にいるかもしれません。

しかし、「プロモーション」と「PR」は違うものです。これらのふたつの用語の違いを理解できていないと、マーケティングを実際に行う際の打合せ中などに、周囲の人との認識のずれを感じることが出てきてしまうでしょう。

そこで、今回は、今さら聞けない「プロモーション」と「PR」の違いや、マーケティングにおけるプロモーションの定義、そしてその手法などについてご紹介していきます。

実際に活用されたプロモーションの手法などの実例もご紹介しますので、マーケティングにおけるプロモーションの参考にしてみてください。

 

マーケティングの世界では聞かない日はないくらいメジャーな「プロモーション」という言葉ですが、いったいどのようなものなのでしょうか。

 

プロモーションの定義とは

「プロモーション」の英単語「promotion」には、動き（motion）を前へ（pro）進めるという意味があります。

このことから、マーケティング戦略における「プロモーション（Promotion）」は、商品やサービスの売れ行きを良くするために顧客にアプローチを取る活動を指します。簡単に言ってしまうと、販売を促進するための一連の活動のことになります。

マーケティングの世界では、マーケティング戦略の一部として行われる販売促進のための宣伝活動、あるいは広報活動という意味で用いられることが多くなります。

 

プロモーションの狭義とは

プロモーションの定義は販売を促進するための一連の活動のことになりますが、狭義では別の意味を持って使用されるケースも多くあります。

その際には、“セールス”プロモーションを指す場合が多くなります。「セールスプロモーション」は「販売促進」を意味します。マーケティングの世界では、直接的な販売の促進を目的としたキャンペーンなどを意味するために使用されます。

 

プロモーションの役割とは

プロモーションの主な役割には、以下のようなものがあります。

• 自社の商品やサービスを顧客に知ってもらう
• 商品やサービス購買へ顧客を誘導する
• 商品やサービス購買への動機付け

広く解釈すれば、プロモーションの役割とは、「販売促進のために行うあらゆる活動」であると言えます。

 

プロモーションの効果を測定する方法とは

仕掛けが成功して爆発的に“バズった”ような場合を除くと、プロモーションの効果は目に見えにくい場合が多くなります。

そのため、プロモーションの効果を測定するためには、売り上げやコンバージョンといった達成目標とは別に、“KPI”を設定しておく必要があります。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略であり、組織やチームで設定した最終的な目標を達成するための過程を計測・評価する指標のことになります。

 

ところで、プロモーションとPRには、どのような違いがあるのでしょうか。マーケティング戦略では、この違いをしっかりと抑えていくことが必要になります。

 

「PR」はプロモーションの一部

この記事の最初に、「Promotion」という英単語から「PR」という文字を連想するかもと述べました。しかし、「PR」は、「公衆（Public）・関係性（Relations）」という英語の略であり、顧客との関係を構築する活動のことになります。

そして、並列の関係のようにとられがちな「プロモーション」と「PR」ですが、「PR」はプロモーションに含まれるプロモーション活動の一部になります。

 

プロモーションとPRのアプローチ先

販売促進活動に限定した狭義の意味でのプロモーションの場合、プロモーションとPRではアプローチ先が違います。

プロモーションのアプローチ先は、顧客になります。顧客に対してアプローチを行うことで、購入を促進します。

一方、PRの主なアプローチ先は、メディアになります。メディアにアプローチして露出することで、知名度を向上させることを狙います。

 

プロモーションとPRの顧客へのアプローチ方法

また、プロモーションとPRでは、顧客へのアプローチ方法も違います。

プロモーションでは、「直接的」に顧客へのアプローチを行います。

一方、PRでは顧客に商品やサービスを購入してもらうための手段としてメディアへのアプローチを行うため、顧客へのアプローチ方法は「間接的」であるといえます。

 

プロモーションとPRのコミュニケーション方法

さらに、プロモーションとPRではアプローチ方法も違います。

プロモーションでは、自社の製品やサービスの強みをアピールして販売活動を促進するので、コミュニケーションはほとんど一方通行になります。

一方、PRは顧客との信頼関係を構築していくプロセスになるので、コミュニケーション方法も相互通行的なものになります。

 

実際のプロモーションでは、いくつかの手法を取り混ぜて行う「プロモーションミックス」が行われます。その際に使用されるプロモーションの一般的で基本的な手法は、以下の4種類になります。

 

広告宣伝

広告宣伝では、テレビや新聞などのマスメディアやインターネット広告などの有料媒体を使って、商品やサービスを認知させます。

多くの顧客に商品やサービスをアピールできるというメリットがありますが、コストがかさむことがデメリットになります。

 

人的販売

人的販売では、展示会や実演販売、キャッチセールスなどをおこない、対面で顧客にアプローチします。

実際に対面でアプローチできるので信頼感の向上を期待できるというメリットがあります。しかし、アプローチできる人数に限りがある点や、興味を持っている顧客にしかアプローチできないことがデメリットです。

 

販売促進

販売促進では、イベントを実施したりクーポンやノベルティの配布を行ったりして、顧客に直接購入するように働きかけます。

ダイレクトに購入を働きかけられるので、高い効果を期待できます。しかし、クーポンでの値引きやノベルティの用意など、コストがかさむ点がデメリットになります。

 

PR（広報）

PR（広報）では、自社商品やサービスの情報を、雑誌やテレビ番組、インフルエンサーなどの発信力のある第三者から発信してもらいます。

第三者からの発信には高い信用度があることと、低コストであることがメリットです。しかし、ステマ規制法に違反しないような内容にするため、細心の注意を払うことが重要になります。

 

ここでは、Instagramを活用した企業のプロモーションの活用事例として、「デサントジャパン株式会社」（以下、デサント）でのプロモーションをご紹介します。

 

抱えていた課題とは

デサントでは、1882年の登場以来多くの人に愛されてきた「le coq sportif（ルコックスポルティフ）」（以下、ルコック）ブランドを日本で展開していますが、顧客層の高齢化に悩んでいました。

今回、新しく投入したEC専用商品の売り上げを伸ばすため、ユーザー層の若年化を図れるような情報発信を行う必要がありました。

 

プロモーション内容

プチプラ系の投稿が中心の若い女性インフルエンサーに、プロモーションを依頼しました。

ターゲットとする若い女性に対して、ルコックの商品を取り入れたコーディネートの紹介や、高い機能性のアピールを行いました。

 

プロモーション結果

プロモーションを行うことにより、デサントストアへの流入増加を図れました。さらに、広告運用期間中には売り上げがアップし、完売するアイテムも。

 

プロモーション効果

自社の販促ではすることのできない「他ブランドとのミックス提案」などの発信方法ができ、自社でのプロモーションよりもよい反応を得られました。

さらに、どれだけ購買に繋がったかという成果も、数値化して見ることができました。

 

この記事では、プロモーションとPRの違いや、マーケティング戦略における定義と手法について徹底解説しました。

2023年の10月1日から、消費者庁によって、ステルスマーケティングが景品表示法で禁止されている「不当表示」に指定されました。

規制の対象となるのは広告主になる事業者で、ネットやテレビ、新聞といったすべての媒体が対象になります。

広告や宣伝を行う場合、「広告」「宣伝」「PR」などといった表示が必要になり、違反が認められた場合は、広告の差し止めや、再発防止を求めるなどの措置命令が出されます。

同じような内容のプロモーションだとしても、条件によってステルスマーケティングになるかどうかが変わってきます。しかし、そのような判断は非常に難しいものです。プロモーションのプロの手を借りずに、自身で誤った判断をしてしまうと、取り返しのつかないリスクを抱えることになってしまいます。

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