＜ReFaでお悩み解消＞プレ花嫁・産後ママへのアプローチで“自分ごと化”を図り、顧客層拡大へ

弊社が展開する美容ブランド『ReFa（リファ）』は、2024年2月にブランド誕生15周年を迎えました。初代ReFa（美容ローラー）は、2009年の発売から15年間で累計販売実績1,000万本を超える人気商品となっています。本体にソーラーパネルが搭載されており電源不要にもかかわらず、肌にあててケアするだけでエステティシャンの手技のような心地いい体感、微弱電流「マイクロカレント」が発生するといった本格的なケアで“プロの技を自宅で簡単に再現できる”手軽さが特徴の商品です。

モデルや美容師といった美容に敏感な方々を中心に、口コミで広がりファンを獲得してきた商品ですが、使用継続率の低さが一つの課題としてありました。一部ユーザーの方々から、「効果を実感しにくい、正しい使い方がわからない」といったお声が上がっていたんです。

また、美容ローラーは顔・デコルテ、腕、ウエストなど全身のケアに使えるよう肌の曲線にフィットする形状に設計されています。しかし、どの商品も形状が似ているためアイテムごとの差別化の打ち出しが難しい状況でした。

そのため私たちは数年前から、"商品訴求"から"ターゲット訴求"へと舵を切り、商品の機能や特徴を前面に押し出すのではなく、より具体的に商品の成果を実感していただきやすい方に向けて集中的にプロモーションを行い、火付けをするのが良いのではないか、という考えに至りました。

そこで着目したターゲット層が、「結婚式という最高の1日に向けて自分磨きを頑張りたい」と願うプレ花嫁さんや、「子育てに追われる毎日でも自分のケアを怠りたくない」といった悩みを抱える産後ママです。ReFaはこれまで、美のプロ層を中心に支持されてきた商品ですが、リアルな悩みを抱えるプレ花嫁や産後ママにも効果を実感していただけるのではないか…と。

「ReFaで日常の悩みを解決できる」という具体的な訴求を行うことで、ユーザーの自分ごと化に繋がり、商品の継続率アップにもつながると考えました。

御社にお願いした理由は、過去の成功体験と、ブランドとの親和性、そして私たちのマーケティング目的を深く理解し、最適なプランを提案してくださる点。2022年6月に御社と一緒に取り組んだReFaのプレ花嫁プロモーション企画では、通常のデジタル広告平均値を大きく上回る3倍以上の高いコンバージョン率を獲得することができました。

サイトへの流入効率も高く、フォロワーの方々からも多くのポジティブな反応をいただきましたね。これは、御社のインフルエンサーマーケティングにおける高い専門性と、ターゲットへのリーチ力の高さの表れだと感じています。

また、今回のプロジェクトでは、ReFaの爆発的な認知拡大を狙うというよりも、ターゲットのライフスタイルに合った価値提案を行うことに重きを置いていました。御社となら、その点においても的確なアプローチができると思っていたんです。

今回のインフルエンサーマーケティング施策では、過去に行ったプレ花嫁向け施策と同等の高い成果を達成しました。ターゲットとの親和性が高いインフルエンサーを起用し、共感を呼ぶ自然な商品訴求を行った結果だと考えています。

短期間での施策の成果として、想定以上の売上を達成することもできましたね。インフルエンサーのリアルな体験と、SNSキャンペーン、広告施策の相乗効果が見事に発揮された形だと思います。施策を通じて、「プレ花嫁」「産後ママ」といった特定コミュニティ向けのアプローチが有効だとわかったことも大きな収穫です。

今回インフルエンサー施策と合わせて、急遽同じタイミングでX（旧Twitter）のキャンペーンを追加で実施しており、企画から広告の運用も含めて御社にお願いしました。こちらが非常に反応が良かったのですが、ただ商品が欲しいというよりも「私もプレ花嫁なので綺麗になりたいです！」など、より熱量の高いユーザーの自発的な声を集めることができたと思います。

この成果から、従来のようなインフルエンサーさんの投稿を二次活用して広告を配信するといった一方通行な施策だけでなく、より多くのユーザーを巻き込めるようなコミュニケーション型の施策を打ったことで短期間での成果に繋がったのではないか、という新たな発見にもなりましたね。
広告運用についても、インフルエンサー施策を通して得たインサイトなどの知見をもとに最適化していていただいているので、成果にも繋がっているのだろうと感じます。